作者: 直樹
直樹
現任職某外資銀行客戶經理,見盡各種不良銷售手法,決心披露不為人知的銀行內幕,誓要改革金融業。

在這個行業裡,沒有人會可憐你生病,沒有人會分擔你的工作,如果分擔了的話,為什麼回來要追回自己的業績呢?你病假時如果有客人來到,同事們只會虎視眈眈,團隊的好同事當然會幫你見客,而且有幾盡得幾盡、博命推銷,成功的話業績就是自己的,不成功又破壞了客人關係的話,就生病的同事回來會承擔修補。

既然工時長、職業前景又並不是特別好,為什麼不考慮轉換工作?「魚唔過塘唔肥」,大家都深深明白的道理,問題是已經沒有其他魚塘可以收留了。第一個選擇是一項平步青雲的路,可以轉去第二間銀行加底薪,有心的客戶亦可能會跟隨,然後朝著成為管理層的目標進發,不過管理層其實一樣跑數,前線就是一層捽一層,你的職位愈高壓力就愈大,筆者以前亦提過不少曾經做到分行經理結果亦是自殺收場的個案。

你要推銷成功,首要條件是有人被你推銷,除了銀行上下員工合作將客戶帶到你面前以外,你自己都要下一番苦工,第一步就是在電話中取得客戶的信任,再邀請他們到你的分行,然後成功與否就靠你的功力了。

產品有其好處,不過投資者一定要明白當中的結構,由於結構頗為複雜所以很多時候客戶都會被無良的客戶經理誤導,以為可以輕易收息賺錢,結果得不償失,產品的特性筆者就不詳細講解,但以下幾點客戶經理的失實手法就必定要留意一下了。

客戶經理的花花世界

日傾夜傾、由返工講到收工、收工講到晚餐,晚餐後自然未夠喉又飲多兩杯,尤其是壓力極大的工作環境下,人類往往感到脆弱與無助,總希望有個人明白你、在你身邊陪伴你,結果萌生其他情感,由同事關係變成了更多的關係。有時候,不知不覺間總會用身邊的這位異性同事與自己心中比較,男的可能覺得自己伴侶不夠眼前這一位同事懂得人情世故、衣著打扮;女的可能覺得自己伴侶不夠眼前這一位同事懂得打奮上進、細心體貼。

筆者亦十分同情一班真正被騙的老人家,亦同意監管機構的做法,可恨的是有一群輸打羸要的專業投資者恃老賣老。開始他們以自己有幾十年投資經驗自居,主動要求風險最高的投資產品,即使客戶經理清楚解釋、小心處理,當客人一聽到蝕錢就立即一秒變臉,還帶來一大群親朋戚友討回公道,要求銀行賠償。

不少讀者相信都有過進入銀行被了解投資需要的經歷,部份甚至曾經投資過基金,由風險問卷調查至到基金買賣的複雜流程都感受過,一字一字的錄音、一句一句的對白,談產品一小時、錄音又一小時,錯了還要補錄,很多客戶經理都為了應付錄音的要求,直接要求客戶只回答「清楚、明白」。筆者想分享一些讀者應該注意的陷阱,在此先作解釋,希望大家真的清楚明白。

以往公司裡業績好、能力強的客戶經理當然會受到各處公司的挖角,人望高處,有好的機會當然另謀高就,有人會選擇絕情地走了,帶著一群相信自己的客戶到別處去,其他的客戶經理亦都虎視他在公司剩下的客戶群,用盡一切不擇手段的方法擴大自己版圖,春秋搶客時代再次開始。「你好,黃太。你以前位客戶經理陳經理因為係公司做錯事,被勸導離職,以後我會幫忙照顧你的投資需要。」這是其中一種常見的手法。

銀行的咸濕男上司

銀行的經理不是男就是女,女上司不容易相處時男上司亦一樣,當你是男性遇上好色的男上司,上班多數成為透明人,他對你的關心少之又少,女性遇上好色的男上司,工作忙碌之餘又要防左防右,提心吊膽,無論已婚或未婚,很多男人一旦有了權力,就想辦法利用自己的地位,沉淪美色。

全民皆兵的銀行

一項調查發現,香港人對於財務顧問收費模式的了解程度為全球最低,當中有近四成香港客戶不明白收費結構。正正因為客戶經理的佣金制度,客戶經理需要經常叫人買賣基金(基金當股票炒)才能收到滿意的佣金,但偏偏交易愈多其實愈難取勝,結果客戶開始不信任客戶經理、不相信銀行。

銀行的單身女上司

相信每位職場小薯都曾經面對過不同類型的上司,唯獨有一種難以招架,情緒轉變極為之快,前一秒怒氣沖沖、下一秒笑開常口,對話時需要小心翼翼,一句說話足以令其一百八十度轉變,尤其在前線員工裡較易遇見,她們往往只有一個擇偶要求:「人工比我高,能力比我好」,可惜前線工資一般較同行的高,而且成功的銷售人員偏偏需要極大的自信,從不認為自己能力會比別人低,只要你身邊單身的同事有此心態,一定要保護她,不要令她踏上成魔之路。

如果是初出社會的工作者,可以說是抵受不到社會工作壓力,不過死者是一位分行經理,已經於銀行有多年的工作經驗,理應歷盡滄桑、見慣風浪,結果還是承受不到銀行高層的壓力,繼而輕生。當一份工作壓力大得要自殺時,此工作的日常又是如何呢?